جلوگیری از کپی کردن مطالب

بازاریابی شبکه ای ، Billionaire Builders Team - خلاصه کتاب استراتژی های بازاریابی - بخش دوم
آپلود عکس رایگان و دائمی



		

خلاصه کتاب استراتژی های بازاریابی - بخش دوم




8- قانون مسابقه دو نفره
( در بلند مدت ، هر بازاری ، به محل مسابقه دو اسب تبدیل می شود. )

BBTeam - در ابتدا یک طبقه جدید ، نردبانی برساخته از پله های بسیار است ، اما به تدریج ، به نردبانی دو پله تبدیل می شود. در یک صنعت در حال رشد جایگاه سوم مکان مناسبی نیست. بازاریابان موفق توجه خود را به دو پله بالای نردبان معطوف می کنند. جک ولج رییس هیئت مدیره و مدیرعامل مشهور جنرال الکتریک به تازگی گفته است : فقط شرکت هایی که در جایگه نخست یا دوم قرار د ارند  می توانند در بازار های جهانی که رقابتی روز افزون دارند ، برنده شوند. بقیه باید تعدیل شوند ، بسته شوند ، یا فروخته شوند. تفکری از این دست که شرکت هایی همچون پراکتراندگمبل را به اسطوره هایی قدرمند تبدیل کرده است. در گذر زمان ، مشتریان آموزش می بینند. آنها نام تجارتی پیشرو را تقاضا می کنند ، زیرا فکر می کنند که نام تجارتی پیشرو ، بهترین کیفیت را دارد.
تکرار می کنیم : مشتری معقتد است که بازارایابی جنگ میان محصولات است. این نوع تفکر است که فقط دو نام تجارتی را در اوج نگه می دارد : (( آنها باید بهترین باشند ، زیرا آنها رهبر بازارند. ))



9- قانون عکس
( اگر هدفتان جایگاه دوم است ، استراتژی شما را رهبر بازار تعیین می کند. )

هر قدرتی ، ضعف هم در خود دارد. هرجا که رهبر قدرتمند باشد ، یک رقیب شماره 2 فرصت خواهد داشت که وضع را عوض کند. درست مثل یک کشتی گیر که قدرت رقیب را علیه او به کار می برد ، موسسه باید بتواند قدرت رهبر را به ضعفی برای او بدل سازد. اگر می خواهید جای پای محکمی در  پله دوم نردبان برای خودتان دست و پا کنید ، موسسه بالای سر خود را مطالعه کنید. قوت آن در چیست و شما چگونه می توانید آن قوت را به ضعف تبدیل کنید. شما باید جوهر رهبر را کشف کنید و سپس برنامه ای برعکس آن ارائه دهید. به بیان دیگر ، (( سعی نکنید بهتر باشید ، بلکه سعی کنید متفاوت باشید. )) غالبا تازه به دوران رسیده ها ، در مقابل قدیمی های قابل اعتماد قرار می گیرند.
بازاریابی غالبا جنگ مشروعیت است. نخستین نام تجارتی که مفهومی را به دستآورد ، اغلب می تواند خود را به عنوان مقلد نامشروع جلوه دهد.


10- قانون تقسیم
( در طول زمان ، مقوله تقسیم ،  به دو یا چند طبقه تبدیل می شود. )

مثل آمیبی که در ظرف آزمایشگاه تکثیر می شود ، صحنه بازاریابی را نیز می توان به صورت دریایی از طبقه های در حال گسترش از انواع طبقه ها تصور کرد. طبقه به عنوان یک هویت مستقل ظهور می کند. مثلاکامپیوتر. ولی در طول زمان به بخش های دیگری شکسته می شود. ابر کامپیوتر ، مینی کامپیوتر ، کامپیوترهای شخصی ، کامپیوتر های کیفی و .....  . تنها راهی که رهبر می تواند تسلط خود را حفظ کند این است که برای هر طبقه نوظهور نام تجارتی جدیدی ابداع و ارائه کند ، همان کاری که جنرال موتورز در روزهای آغازین خود با شورلت ، پونتیاک ، اوزموبیل ، بیوک و کادیلاک ( و اخیرا با جیو و ساتورن ) انجام داد.انتخاب زمان هم اهمیت دارد. ممکن است شما در استفاده از یک طبقه جدید پیش از موقع اقدام کرده باشید. در دهه 1950 ، ناش رامبلر ، مشهورترین اتومبیل کوچک آمریکایی بود. اما آمریکن موتورز جسارت و پول کافی برای این که در انتظار بماند تا این طبقه توسعه پیدا کند را نداشت.البته زودتر وارد شدن بهتر از با تاخیر وارد شدن است. شما نمی توانید به ذهن مشتریان وارد شوید ، مگر این که به اندازه کافی صبر کنید تا مسائل جا بیفتند.


11- قانون چشم انداز
( آثار بازاریابی در گستره ی زمان نمایان می شود. )

هر نوع تخفیف یا حراج ، به مشتریان یاد می دهد فقط زمانی خرید کنند که مصالحه خوبی به دست آورده باشند. اگر شرکتی هرگز تخفیف ندهد چه اتفاقی می افتد ؟ در خرده فروشی برد با کسانی است که همیشه قیمت پایین دارند ، شرکت هایی مثل وال مارت و کی مارت و موسسه های در حال گسترش فروش از انبار.تورم در کوتاه مدت می تواند به اقتصاد تکانی بدهد ، ولی در بلند مدت به کساد منجر می شود. در کوتاه مدت ، پرخوری احساس را ارضا می کند ، اما در بلند مدت چاقی مفرط و افسردگی می آورد. در بسیاری دیگر از رمینه های زندگی ( پول خرج کردن ، استفاده از مواد مخدر و غیره) اغلب اثرات فعالیت های بلند مدت شما برعکس اثرات کوتاه مدت آنهاست. پس چرا درک اینکه آثار بازاریابی هم در بلند مدت رخ می دهد چنین دشوار است؟آنچه که در کوتاه مدت موجب موفقیت می شود ، دقیقا همان چیزی است که در بلند مدت باعث سقوط می شود ؛ تنوع محصول. بازاریابی ، اول آسان می نماید ، اما بازی ناشی ها نیست.


12- قانون توسعه خط
( فشار غیر قابل مقاومتی برای توسعه محصولات با نام تجارتی پیشین وجود دارد. )

تنوع محصول فرایندی است که تقریبا بدون انکه شرکت کوشش آگاهانه ای درباره آن به عمل بیاورد ، به طور مستمر در جریان است ، شبیه کمد یا کشوی میز است که تقریبا بدون قصد و کوشش از جانب شما پر می شود. یک روز ، شرکت به شدت روی یک محصول متمرکز می شود که سوداوری زیادی دارد. روز دیگر همان شرکت توجه خود را به محصولات بی شماری معطوف می سازد و ضرر می دهد. (( هنگامی که سعی می کنید به درد همه بخورید ، نهایتا به درد هیچ کس نمی خورید. مدیر مشهوری گفته است : به جای آنکه همه جا ضعیف باشیم ، ترجیح می دهیم یک جا قوی باشیم. ))بیشتر ، کمتر است. محصول متنوع تر ، بازار بیشتر ، هرچه شرکت هم پیمان بیشتری داشته باشد ، پول کمتری بدست می آورد. ((باسرعت تمام در همه جهت ها)) دستوری است که از بالای سازمان می رسد. چه وقت شرکت ها می آموزند که سرانجام توسعه خط ، فراموشی است.کمتر ، بیشتر است. اگر می خواهید موفق باشید ، باید دامنه کارتان را محدود سازید، تا بتوانید در ذهن مشتری موقعیتی بدست آورید. برای بسیاری از شرکت ها ، توسعه خط راه ساده ای نیست. ارائه یک نام تجارتی جدید نه تنها پول می خواهد ، بلکه به ایده و مفهوم هم نیازمند است.برای موفقیت یک نام جدید ، باید نخست آن را در یک طبقه جدید قرار دهید. شرکت هایی که صبر می کنند تا یک بازار جدید بوجود آید ، غالبا در می یابند که موقعیت رهبری در آن بازار تصاحب شده است. بنابراین آنها مجددا به رویکرد کهنه قابل اعتماد توسعه خط روی می آورند.پادزهر توسعه خط ، جسارت تصمیم گیری است ؛ کالایی که عرضه آن کافی نیست.


13- قانون قربانی
( برای بدست آوردن چیزی ، به ناچار باید چیز دیگری را از دست بدهید. )

قانون قربانی برعکس قانون توسعه خط است . اگر می خواهید امروز موفق شوید ، باید چیزی را از دست بدهید. سه چیز را می توان قربانی کرد : خط تولید ، بازار هدف و تغییر مستمر. نخست ، خط تولید. کجا نوشته شده است هرچه بیشتر بتوانید بفروشید ، باید بفروشید. خط کامل ، یک کار تجملی برای یک بازنده است. اگر می خواهید موفق باشید نباید خط محصول خود را افزایش دهید بلکه باید آن را کاهش دهید.
هدف ، بازار نیست یعنی ؛ هدف بازاریابی شما کسانی نیستند که واقعا کالای شما را می خرند. اگر چه هدف پپسی نوجوانان بود. اما بازار او همه مردم بودند.سرانجام قربانی سوم ، تغییر مستمر است. کجا نوشته شده است که موسسه ها باید همه ساله در هنگام بررسی بودجه ، استراتژی خود را عوض کنند؟ اگر بخواهید پیچ و تاب ها و تحولات بازار را دنبال کنید ، محکوم به فنا خواهید بود. بهترین را حفظ یک موقعیت ثابت ، دست نزدن به تغییر است.


14- قانون ویژگی ها
( در برابر هر ویژگی ، یک ویژگی اثر گذاردیگر وجود دارد. )

سازمان ها و طبیعت آدمی به دشواری ، مساله ای را می پذیرند. از زمان های گذشته ، قدرت تفکر مثبت در ذهن ما جای داده شده است. (( مثبت فکر کنید ))
موضوع مقاله ها و کتاب های بی شمار بوده است. لذا ممکن است شگفت آور باشد اگر بشنوید که یکی از اثر بخش ترینشیوه ها برای ورود به ذهن مشتریان ، قبول یک ویژگی منفی و سپس تغییر جهت ، به یک ویژگی مثبت است. هر بیان منفی که در مورد خودتان اظهار کنید فورا به عنوان حقیقت پذیرفته می شود . در حالی که بیانات مثبت را نمی پذیرند یا حداکثر با تردید می نگرند. این موضوع به ویژه درباره تبلیغات مصداق دارد. اظهارات مثبت را باید برای شنونده ثابت کنید. اظهارت منفی نیازی به دلیل ندارد. هنگامی که شرکتی پیامش را با پذیرفتن یک کمبود آغاز می کند، مردم غالبا ذهن خودشان را باز می کنند. بیاد آورید زمان هایی را که کسانی با مشکلی به نزذ شما آمده ، و شما با چه سرعتی درگیر مساله آنها شده و خواسته اید کمک کنید. اکنون به زمان هایی فکر کنیدکه کسانی سعی کرده اند شاهکارهای خودشان را برای شما توضیح دهند . شما حتما در این موارد علاقه کمتری نشان داده اید. تذکر نهایی این که قانون صداقت را باید با دقت و مهارت زیادی به کار برد. نخست ، ویژگی منفی شما باید به طور گسترده ای منفی تلقی شده باشد. باید فورا با ذهن مشتریان ارتباط برقرار کند. اگر ویژگی منفی به سرعت درک نشود ، مشتری سردرگم می شود و در می ماند که موضوع چیست؟
سپس ، باید به سرعت به ویژگی مثبت پرداخت. هدف صداقت ، عذر خواهی نیست . هدف صداقت ، دادن امتیاز برای راضی کردن مشتریان است.این قانون ضرب المثلی قدیمی را اثبات می کند که : (( صداقت بهترین خط مشی است . ))




طبقه بندی: بازاریابی و فروش، 

تاریخ : جمعه 30 آبان 1393 | 01:00 ق.ظ __________________________________ نظرات
لطفا از دیگر مطالب نیز دیدن فرمایید
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
  • کد نمایش افراد آنلاین
  • 
    شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Website Traffic | Buy Targeted Website Traffic